A maioria dos seus potenciais clientes não estão prontos para comprar, isso porque, geralmente, eles ainda têm fortes objeções sobre o seu produto ou serviço. Você sabe do que estamos falando?
As objeções podem ser consideradas o grande terror de todo o vendedor e saber como lidar com todas elas e oferecer o melhor atendimento é algo essencial para não perder nenhuma oportunidade de negócio. Vamos entender melhor sobre o assunto?
O que são as temidas objeções dos clientes?
As objeções do cliente são os obstáculos ou dúvidas que o impede de comprar. Geralmente isso acontece por falta de informação, pois ele ainda acredita que o seu produto ou serviço não irá resolver o problema dele.
Por esse motivo, saber lidar com todas as objeções e no tempo certo é essencial para que elas sejam quebradas e fazer com que ele tome a decisão de compra.
Como lidar e quebrar cada objeção para realizar a venda?
Saber contornar as objeções dos clientes é muito importante por parte de todo time de vendas. Com isso, existem ações que tornam o processo mais fácil:
• Registre todas as informações sobre o cliente: ter todos os dados sobre o cliente pode auxiliar (e muito) na hora de lidar com as objeções. Sendo assim, registre cada conversa, elogios, críticas, comentários, todas as objeções anteriores, problemas que ele aponta ter tido, enfim, todo contato mantido com ele. Nestas situações, um sistema de CRM pode ser uma ferramenta fundamental para apontar todos os detalhes das conversas e das negociações, além de auxiliar nesse contato para oferecer um atendimento mais personalizado.
• Não empurre a venda, ouça o que ele tem a dizer: quanto mais você ouvir o seu cliente, mais vai saber o que está o impedindo de comprar e, assim, conseguirá mapear uma solução para a objeção que ele está apresentando e oferecer o seu produto/serviço de forma mais adequada.
• Não confronte o comprador: se o cliente está com uma forte objeção, não o confronte e não seja negativo. Escute o ponto de vista e tente contornar a situação de forma positiva, oferecendo um atendimento personalizado e mostrando os seus diferenciais e os benefícios do produto ou serviço.
• Classifique as objeções: anotar e classificar essas objeções é importante para que o vendedor esteja mais bem preparado para o próximo contato de negociação ou também para vender de maneira mais assertiva a outros clientes, já que eles podem ter objeções em comum. Assim, ele pode ter um histórico de soluções adotadas e contornar as próximas situações mais facilmente.
Por que devo saber lidar com as objeções dos potenciais clientes do mercado de energia solar?
Neste nicho, as objeções dos clientes são comuns e costumam aparecer com frequência, já que o valor dos projetos, muitas vezes, é considerado alto e não é todo lugar que é avaliado adequado para a instalação do sistema. Com isso, saber contornar todas elas, sem “atrasar o atendimento”, ou seja, sem deixar o cliente esperando para esclarecer suas dúvidas ou “receber” as possíveis soluções, é essencial para não perder a venda.
E como essas são as principais objeções, uma forma de quebrá-las, além do que pontuamos acima, é falar sobre as opções de linhas de crédito disponíveis para a energia solar e a possibilidade de instalar o sistema em outro endereço, por exemplo.
As objeções são comuns de surgirem durante a venda de qualquer produto ou serviço e o que vai determinar se ele vai ou não comprar é o preparo do time de vendas e o atendimento que ele vai receber durante toda a sua jornada de compra.
Por esse motivo, saber resolver todas elas, é algo indispensável para todo profissional. Com isso, existem algumas ferramentas que podem ajudar em todo o processo, como é o caso do CRM, que mencionamos no tópico acima.
Avalie as objeções dos seus clientes, inclua as ferramentas e estratégias adequadas, otimize o seu atendimento e alavanque suas vendas. Gostou do conteúdo? Continue acompanhando o nosso blog. Dúvidas de onde encontrar um CRM personalizado para a sua empresa solar? Entre em contato, nós da Solaryum podemos te ajudar!
